由DataEye、品友互動(dòng)聯(lián)合主辦，GMGC協(xié)辦的“獨(dú)『據(jù)』慧眼，『游』你做主——2017游戲行業(yè)營(yíng)銷思享匯 ”在深圳3W咖啡館順利舉辦。本次會(huì)議以“獨(dú)『據(jù)』慧眼，『游』你做主”為主題，邀請(qǐng)了移動(dòng)游戲渠道商、發(fā)行商、運(yùn)營(yíng)商以及研發(fā)商等負(fù)責(zé)人齊聚一堂，一起探討2017年游戲行業(yè)的流量變化，流量的ROI如何提高，以及在未來(lái)如何更精準(zhǔn)的獲取流量等焦點(diǎn)問(wèn)題。行業(yè)大佬們共同進(jìn)行交流分享，精彩的演說(shuō)及對(duì)話環(huán)節(jié)，也為我們帶來(lái)了不少的行業(yè)干貨。

銀狐游戲CEO余沖以《手游精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的核心》為題進(jìn)行了精彩演講，以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄：

謝謝大家。也感謝汪總能給這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享一下。其實(shí)銀狐成立一年多以來(lái)，一直在買量，行業(yè)更多對(duì)我們?cè)u(píng)估是買量公司。之前我在很多場(chǎng)合講過(guò)，因?yàn)橘I量首先需要一個(gè)好的產(chǎn)品，同時(shí)也需要一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)，它需要回本，這是很直接的。所以這次我給大家分享銀狐在這一年多時(shí)間里面運(yùn)營(yíng)這塊踩過(guò)的一些坑和經(jīng)驗(yàn)。

其實(shí)從去年開始有很多媒體說(shuō)：在整個(gè)行業(yè)里，不會(huì)買量的研發(fā)公司未來(lái)都會(huì)過(guò)得非常艱難。為什么呢?因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的紅利已經(jīng)消失了，成本從最開始二三十到現(xiàn)在七八十，再過(guò)半年可能價(jià)格還會(huì)更高，剛剛在來(lái)的路上我們還在聊，未來(lái)成本越來(lái)越高，用戶量越來(lái)越聚焦，用戶對(duì)游戲品質(zhì)要求也越來(lái)越高的時(shí)候，行業(yè)壓力是非常大的，包括ROI的產(chǎn)值，運(yùn)營(yíng)同樣。一個(gè)用戶以前只需要看一個(gè)月產(chǎn)值，從10元慢慢變成20元，買量的核心不光是廣告投放，運(yùn)營(yíng)也是特別關(guān)鍵的。

其實(shí)運(yùn)營(yíng)最主要的是大家都關(guān)注的ROI，我投入100元，最終能不能產(chǎn)值120，這中間20從哪里來(lái)非常關(guān)鍵。像我們公司在投入上面對(duì)于預(yù)算是非常高的，其實(shí)單價(jià)的提升會(huì)導(dǎo)致我們的成本加大，出價(jià)越來(lái)越高，從而投入也越來(lái)越大，但是投放的媒體還是那些，量是有限的，所以我們?cè)谶@一塊，高投入、高產(chǎn)出。我們一個(gè)月上幾千萬(wàn)的投入來(lái)獲取的新增，單個(gè)用戶是非常非常關(guān)鍵的，因?yàn)槲覀兌紩?huì)關(guān)注回本率，大家希望能產(chǎn)到多少錢，包括用戶價(jià)值、營(yíng)收能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在運(yùn)營(yíng)這一塊非常重要。

運(yùn)算機(jī)制，因?yàn)槲覀児镜倪\(yùn)營(yíng)回本率，第一天花100萬(wàn)去投，可能產(chǎn)生新增和當(dāng)天的新增付費(fèi)，需要2個(gè)月，甚至3個(gè)月才會(huì)回本，甚至有可能去到四、五個(gè)月。對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，后臺(tái)運(yùn)營(yíng)監(jiān)控、對(duì)游戲的了解非常關(guān)鍵，因?yàn)槟阃度?00萬(wàn)出去就是一個(gè)新增流程，大概能參考的只有幾個(gè)數(shù)據(jù)，例如用戶等級(jí)，確定三個(gè)月、四個(gè)月以后能夠回本嗎?包括我們用戶的模型，如果說(shuō)換100萬(wàn)買用戶的模型，它進(jìn)來(lái)的1萬(wàn)用戶，這1萬(wàn)用戶對(duì)游戲的認(rèn)可怎么樣，所以用戶的模型、年齡層、用戶習(xí)慣這一塊都是非常繁瑣的。還有用戶的生命周期，因?yàn)楦芏嗤辛牡臅r(shí)候發(fā)現(xiàn)，前期的數(shù)據(jù)不太看得出來(lái)，至于游戲最終能不能賺錢，這是最關(guān)鍵的地方同時(shí)也是非?？简?yàn)游戲運(yùn)營(yíng)商的。我們運(yùn)營(yíng)將會(huì)持續(xù)關(guān)注這一塊，因?yàn)檫@個(gè)關(guān)系到構(gòu)建生命周期的預(yù)判。我們前期打算把這個(gè)游戲推1500萬(wàn)，開始第一階段先試100萬(wàn)，可能一個(gè)禮拜評(píng)估能不能做到500萬(wàn)，運(yùn)作半個(gè)月以后我們?cè)僭u(píng)估這個(gè)游戲是否過(guò)1000萬(wàn)，這是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，我們會(huì)跟游戲行業(yè)里的數(shù)據(jù)作對(duì)比，再根據(jù)這種數(shù)值和我們的后臺(tái)數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)判斷它未來(lái)是怎樣的。

還有就是運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，大家知道銀狐一直做專服，因?yàn)閷７\(yùn)營(yíng)對(duì)活動(dòng)有一定的要求，根據(jù)我們對(duì)游戲的了解，什么時(shí)間對(duì)它做流程的活動(dòng)，根據(jù)游戲的情況我們?cè)谝欢螘r(shí)間制定不同的方案，包括用戶體系的搭建。很多媒體在說(shuō)，服務(wù)越來(lái)越關(guān)鍵，的確，成本越來(lái)越高的時(shí)候，通過(guò)我們的運(yùn)營(yíng)、客服和我們的用戶體系，可以減少10%的成本，這個(gè)在投放和獲取單個(gè)用戶價(jià)值層面會(huì)好很多。在廣告費(fèi)不可能降低的環(huán)境下，用戶服務(wù)至關(guān)重要，這是我們做專服運(yùn)營(yíng)兩年累積下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)?；旆蛯７^(qū)別在于，我可以精準(zhǔn)獲得用戶，然后制定自己的節(jié)奏和活動(dòng)體系，這也是我們覺得在未來(lái)非常關(guān)鍵的一塊。我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)層面，從開始前一周到游戲上線，我們會(huì)測(cè)試的有幾十款，一個(gè)月下來(lái)有幾百款，在這么多游戲里如何去篩選幾款值得我們?nèi)セù筚Y金運(yùn)作的游戲，如何選擇起到關(guān)鍵作用。因?yàn)槲覀儾皇侵苯釉矣螒颍且獜纳习倏罾锩嫣舫鰩卓?，再重點(diǎn)投入。如新手引導(dǎo)，游戲等級(jí)周期、游戲階段，網(wǎng)絡(luò)要求，游戲活動(dòng)，這都是我們?cè)谠u(píng)測(cè)、篩選游戲的時(shí)候重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。

很多公司是基于渠道運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，而我們更多注重在用戶層面，因?yàn)橛螒騼?nèi)容，包括數(shù)據(jù)都是研發(fā)做的，而我們重點(diǎn)關(guān)注用戶市場(chǎng)，例如我們VIP服務(wù)的搭建，用戶的挖掘，客服專享等東西，當(dāng)用戶付費(fèi)欲望越來(lái)越強(qiáng)的時(shí)候，在運(yùn)營(yíng)層面就得花大力氣去獲取和穩(wěn)住。

我們現(xiàn)在也是這樣，選好一款游戲，先市場(chǎng)精準(zhǔn)投放，思考市場(chǎng)定位在什么地方，通過(guò)運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)、刺激消費(fèi)、用戶落地，再根據(jù)用戶平臺(tái)的積累進(jìn)行利潤(rùn)的把控。我跟團(tuán)隊(duì)一直講，我不要做太多，要么開源要么節(jié)流，兩者不可兼得，我覺得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，兩者都做的時(shí)候公司會(huì)越來(lái)越艱難。

當(dāng)然，一定要從簡(jiǎn)入難，這是我們內(nèi)部運(yùn)營(yíng)接下來(lái)重點(diǎn)探討的一個(gè)話題，也就是說(shuō)接下來(lái)如何最簡(jiǎn)單的把用戶留存下來(lái)才是關(guān)鍵。畢竟小團(tuán)隊(duì)做精做細(xì)才是關(guān)鍵。

再說(shuō)數(shù)據(jù)分析，你定位這個(gè)游戲能夠做到1000萬(wàn)，目標(biāo)已經(jīng)制定了，最直接的就是留存率、付費(fèi)率、LTV值等等，后臺(tái)數(shù)據(jù)支撐力度決定我們運(yùn)營(yíng)的準(zhǔn)確度。大公司和小公司從后臺(tái)上有著不小的區(qū)別，一般大公司有成熟產(chǎn)品，所以后臺(tái)非常有實(shí)力、有經(jīng)驗(yàn)，你要什么都可以提取，倘若不具備這些，臨時(shí)給一個(gè)接口會(huì)很困難。因?yàn)槲覀兏芏喙緯?huì)去對(duì)接，所以這也是我們?yōu)槭裁磿?huì)這么關(guān)注研發(fā)后臺(tái)支撐力度的原因。

我剛才也提到定制服務(wù)和特色禮包，至于為什么定制，在于游戲不一樣、玩法不一樣，當(dāng)然期待也不一樣。希望一個(gè)類型走到底，銀狐一開始做線下做了將近一年時(shí)間，因?yàn)槲覀儗?duì)這塊非常熟悉。當(dāng)然我們不光是在行業(yè)里面希望走一個(gè)類型走到底，我們?cè)谟脩魧用嬉脖３謱Ｗ?，我們需要給不同用戶制定不同方案，根據(jù)類型、用戶群、年齡等等一系列用戶形態(tài)衡量制定服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。我覺得很多公司，頁(yè)游和端游都做得非常成熟，這些也值得團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)和摸索。

其實(shí)整個(gè)行業(yè)里面，我們端游模式、頁(yè)游模式相互結(jié)合，從去年底我在公司一直講這個(gè)，未來(lái)我們要學(xué)習(xí)端游、頁(yè)游的模式，因?yàn)槎擞纹焚|(zhì)好，頁(yè)游的模式靈活，所以在這一塊我覺得是有必要相互結(jié)合的。但精細(xì)化用戶的獲取和運(yùn)營(yíng)是兩件事情，我覺得未來(lái)無(wú)非在產(chǎn)品，精準(zhǔn)用戶獲取、用戶運(yùn)營(yíng)這三塊來(lái)抵抗廣告成本的日益增高。當(dāng)然，因?yàn)橘I量越來(lái)越困難，用戶價(jià)值的挖掘，讓我們對(duì)用戶精準(zhǔn)度比市場(chǎng)獲取高20%，未來(lái)有可能更高。從最開始我們?nèi)W(xué)習(xí)頁(yè)游的方式去推出專服，后來(lái)我們跟游戲廠商談發(fā)行，走到現(xiàn)在我們堅(jiān)定認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)，用戶精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)是成功的關(guān)鍵因素。

最后期望銀狐游戲可以走的更遠(yuǎn)，與行業(yè)同仁一同共創(chuàng)明天

謝謝。