當藥品流通環節的利潤日益攤薄，另一個預期頗豐的醫療器械市場成為廠商爭相試探的領域。家用醫療器械的連鎖企業康復之家目前正計劃第二輪融資，收購散亂在市場的中小醫療器械零售商;而復星醫藥與美中互利兩藥企也正整合各自醫械業務成立合資公司;零售企業目前銷售醫療器械尚顯“雞肋”，也正欲加緊進軍這一“制高點”。 藥品利潤空間下降 醫療器械市場成“新寵” 自去年8月，我國啟動實施了國家基本藥物制度建設，并首先在部分基層醫療衛生機構實行“零差率”銷售基本藥物。今年6月，國家發改委公布了《藥品價格管理辦法(征求意見稿)》，意欲進一步整頓藥品流通領域。而與此相反，國家將加大對醫療基礎設施的建設和投入，宣傳強化健康保健意識等政策使得醫藥行業看到新的發展空間。 在此期間，北京康復之家醫療器械連鎖經營有限公司常務副總裁陳楫寶向記者表示，新醫改中的兩個內容對醫療器械市場產生利好。 其一是“小病進社區、大病進醫院”的方向，導致社區醫院建設需要大量醫療設備。數據統計顯示，截至今年2月，各級財政為醫改支出3902億元，其中新建鄉鎮衛生院2077個、村衛生室68128個、社區服務中心8011個。其二是提倡預防為主的保健理念，使得具有保健、預防功能的家用醫療器械設備越來越受到消費者關注。 在此利好之下，康復之家開始啟動第二輪融資。按照計劃，其融資完成后除了對自身的新開門店與老店進行基礎性整合外，還將收購一些中小型零售商，并計劃3-4年后在A股上市。陳楫寶直言：“目前醫療器械市場仍是一片‘藍海’�！� 看好醫療器械市場這一藍海的，還有藥企。6月份，復星醫藥與美中互利兩藥企也正整合各自旗下醫療器械業務成立合資公司。復星醫藥董事長陳啟宇在接受媒體采訪時表示，醫療器械面臨很好的發展機會，隨著新醫改的發展，醫療器械市場需求將會有較大提升。新成立的合資公司將合并運營雙方在中國的醫療器械業務，完善從醫療器械研發、制造到國內外營銷的產業鏈體系。 家用醫械毛利率低 零售藥店銷售醫械如“雞肋” 在專業連鎖機構、醫藥企業大舉進攻醫療器械市場之時，零售藥店也在新醫改壓力之下深耕多元化經營之路。藥妝品、保健品、醫療器械等產品陳列在零售藥店的柜臺上已經成為常態。 北京醫保全新大藥房總經理李慶福稱，現在藥店主打“大健康”概念，目前醫療器械的銷售額占比已經達到15%。北京德威治大藥房副總經理王志軍則告訴記者，小型化、家庭化、便攜化的家用醫療器械市場潛力巨大，目前血糖儀、血壓計等攜帶方便、容易操作的醫療器械非常受歡迎，銷售額比較可觀。 盡管連鎖藥店普遍看好醫療器械市場，但是一位深諳醫療器械市場的業內人士指出，其實藥店賣醫療器械如同“雞肋”，最主要的原因就是家用醫療器械毛利率并不如想象中的暴利。 據介紹，醫療器械用品分為醫用和家用兩大類，醫用器械的利潤空間較高，毛利率在50%以上，而家用醫療器械的毛利率僅在20%左右。零售藥店銷售家用醫療器械一方面需要多元化產品吸引消費者關注;另一方面為藥店帶來的利潤增長點。而家用醫療器械較低的毛利率并沒有給藥店帶來預期效果，但是又不愿白白放棄市場前景良好的醫械市場。 醫械銷售服務門檻高 咨詢、指導服務是關鍵 醫療器械有其商品特殊性，尤其是家用醫療器械的消費人群多不具備專業醫學知識，因此購買前的咨詢、指導使用服務水平直接影響了消費者的購買意愿。 記者在某藥店的醫療器械專區看到，一位中年女士正在挑選血糖測試儀，操作過程是否簡便、測試結果是否易讀成為她詢問的主要內容。經過銷售人員耐心解釋、示范，她最終選購了一款商品。 陳楫寶表示，醫療器械銷售是個特殊的行業，銷售員必須懂得相關的醫療和醫療器械知識才能為消費者提供專業的服務，例如購買一臺家用吸氧機，要針對客戶吸氧的頻率、濃度等要求來推薦產品，不僅僅是簡單的買賣關系。 然而，也有業內人士表示，提供專業的服務需要具有一定專業知識背景的銷售人才，這無疑會給商家增加人力成本，這對于意欲涉足醫療器械市場或者做大做強醫療器械市場的企業而言都是需要提前著手解決的問題。 （實習編輯：陳文欣） |
